GDS：让VC心动的三次商业模式创新
《经理人》 2008年9月 周建华
惊心触目的汶川大地震，令众多依靠大型IT运行的银行、保险、大型企业，以及财政、社保等政府机构，紧张到了极点。因为，一旦IT系统受到破坏，存在服务器上的海量数据将永久丢失，严重的可能导致企业一蹶不振和政府机构运行瘫痪。这样的教训，早在美国“9.11”中，已经存在：在世贸大楼的160多家金融机构，因为客户数据永久丢失而破产。只有像摩根·士丹利等少数做了IT系统灾难备份的企业，2天后就在新泽西异地恢复了营业。
百年罕见的冰雪之灾，八级大地震，国家的多灾多难，使“360度灾难管理”首次成为中国社会关注的高频关键词，使IT系统灾难备份行业，一跃进入了社会各界的焦点。作为中国最大IT数据灾难备份与业务连续性管理（Business Continuity Management）服务商，万国数据服务有限公司（Global Data Solutions Ltd，简称GDS）在经历了长达九年默默耕耘之后，由于其对于抗击灾难的贡献，以及其在容灾备份和灾难恢复中的连续创新，也一夜之间成为投资界追捧的明星企业。由于三次关键性创新商业模式，在2003到2008年间，GＤＳ已经获得了总共三轮的风险投资，投资金额累计近亿美元，投资方包括软银中国、世界银行集团国际金融公司等重量级投资机构。
从1999年起步，从金融灾备服务商，到建设城市数据中心成为综合灾备管理服务商，再到倡导成立亚洲灾备同业联盟，这是GDS不断创新商业模式的过程，也是风险投资商不断地高度关注、质疑、观望、肯定和最终拍板投资的过程。
第一次创新：金融灾备服务商
所谓灾难备份和灾难恢复，就是指通过推行业务连续性管理、同城及异地远程数据与业务系统备份、灾难恢复演练等灾备计划，使重要信息系统构筑了一道抵御各种灾难与紧急事件的坚强防线。
聚焦金融业
GDS是中国最早从事灾备行业的企业，其前身是香港上司企业高阳公司旗下的“高阳万国数据公司”，成立于1999年。2001年，9.11事件后，灾备行业在欧美得到了空前的重视，但中国还未受到广泛重视，但有一个中国的年轻人却高度关注，他就是黄伟。２０年前，黄伟在中国最早的IT领导企业－“四通时代”工作，开始涉足从事金融软件业，此后相当长的时间，黄伟重心转入国际投资管理领域。黄伟以敏锐的眼光看到了这个行业的前景，于2003年，携手汉鼎亚太投资基金，出资1800万美元，投资控股“高阳万国数据公司”，并更名为“万国数据服务有限公司”。这是GDS获得的第一笔风险投资。1967年出生的黄伟，同时进入GDS公司，担任总裁。
发展初期的GDS，主要业务领域聚焦在金融行业。因为，银行、保险、证券等机构，一旦IT系统遭到破坏，数据丢失，将意味着企业的破产。
在灾难备份与数据恢复领域，存在着“自建与外包”之争。一开始，GDS还很认真地努力去说服业界，灾难备份投入大，见效慢，运行周期长，专业第三方外包服务成本更低，更可靠。
扭亏关键一战
然而，2003年时，中国社会和企业界对灾难备份与数据外包业务，还非常陌生。灾难发生虽然毁灭性风险大，但概率小，IT系统灾难备份成本又高，一般企业和机构，不会去做。“那时候市场非常冷，大家对灾难管理的意识非常淡薄，我们的日子很不好过。”GDS总裁黄伟回想起那段日子，依然心有余悸地说。同时，做灾难备份，是一项长期投资的生意，投资建设一个高等级的灾备中心，服务器等基础设施，需要投资2亿到3亿元人民币。从2000年到2006年，GDS仅用于建设灾备中心就花了4亿元。因此，公司创业的前7年，公司一直处于投资亏损期。数亿元的巨资投入，连续多年的亏损，GDS的压力可想而知。
GDS扭转亏损态势的关键一战，发生在2005年。据《经理人》调查，这一年，广东发展银和国家开发银行正式启动灾备项目。GDS抓住机会，赢得了这两个关系生死的重要外包合同，这也是GDS经过几年磨练和耕耘获终于获得了回报。从2006年起，GDS无论从合同额还是收入，均以100%的年增长高速发展，并以其巨大潜力赢得了更多VC的关注。
后来，GDS发现，各个企业资金实力、团队和领导者认识不一样，有的喜欢外包，如GDS首批客户中的深圳发展银行、国家开发银行、华夏银行、广东发展银行、海富通基金等。也有的坚持自建灾备中心。GDS发现，即使是自建灾备中心的机构，也有GDS的生意。因为，灾难备份是一个非常专业的领域，很多机构在此领域都没有经验。“GDS可以给他们提供咨询服务，这也是一个大生意。”黄伟说。
2005年以前，GDS在商业模式发展的第一阶段，逐渐形成了为金融企业提供专业外包服务、专业灾备咨询、灾备运营管理等多个层次的业务体系。黄伟说，这是GDS公司夯实专业能力、夯实硬功夫、扎马步的阶段。
第二次创新：城市数据管理中心
2006年，东南亚发生大海啸，社会各界对灾备的意识在进一步加强。除了金融行业之外，GDS的新客户还来自于政府、制造业、流通业、医疗卫生等行业。也是在这一年，GDS才实现了盈亏平衡。
软银中国：从观望到掏钱
2006年以前，黄伟一直试图说服软银中国给GDS投资，然而，由于对业务发展前景不确定性的判断，使软银中国始终有点犹豫不决。“那时候缘分还没到。”黄伟说。
苦熬数年之后，2006年3月，迎来业务大发展的GDS，终于打动了观望数年的软银中国，下决心携手世界银行国际金融公司、光大控股投资管理公司等，投资3000万美元给GDS。
世界银行集团国际金融公司是一家极为挑剔的投资商，不仅讲投资效益，更讲节能环保和社会责任。“深圳灾备中心从清洁公司请了位阿姨负责打扫卫生。国际金融公司做尽职调查时，甚至还要调查清洁公司是否为阿姨缴纳了社会保险。从这件小事，就可见国际金融公司对所投资公司资质的严苛要求。也说明了GDS是一家极具发展前景和投资价值的企业。”黄伟说。
“软硬”兼修
2008年，雪灾、地震，给整个社会很大的触动：由单纯追求发展，变成既要讲发展，又要讲风险管理，要求发展与抗风险并重。雪灾和地震，也给GDS很大的触动：灾备不仅仅是依靠IT系统运营的大型企业的需要，更是依靠IT系统运营的财政、税务、社保等政府机构的需要，是全社会重要机构的需要。GDS给他们提供第三方专业服务，既是社会责任，又能带来市场机遇。
为此，GDS进一步创新自己的商业模式：建立城市（灾备）数据管理中心，不仅给企业提供灾备服务，而且给高度依赖IT运转的政府机构，提供数据备份和数据恢复第三方专业服务。
在硬件设施上，GDS计划在未来3年内，投资40亿元，在全国15个城市建设19城市场（灾备）数据管理中心，占地将达30万平方米。GDS一方面自己投资兴建新一代高标准的、高可用性的旗舰型数据管理中心，如深圳的旗舰中心，占地达7000平方米，投资额高达两亿元人民币。另一方面，GDS还利用自己的专业团队，代管其他机构建立的数据中心，实现资源共享。
在软性管理上，GDS要建立起一整套像麦当劳、星巴克式的快捷、标准、高质量的服务体系。前几年GDS刚起步时，客户还不多，以金融业为主。那时候，可能整个公司都在攻一个客户，整个公司也就服务少数几个客户，因此服务相对简单。今天，GDS全国有相当规模的客户群，全国多个分公司同时在攻坚数百个项目，同时在运营几十个灾备项目，并且数量在不断地增加。“业务保持超过100%的增长，2008年营业额将达到数千万美元。这种情况下，团队的服务能力成为了制约GDS大发展的关键因素，这就要求公司在基于分工的协作基础之上，将专业服务分解并整合成一条“服务工业生产流水线”，实现标准化可靠服务。”GDS总裁黄伟说。
为了使服务标准化，一方面，GDS在灾备管理服务业，首家通过了“中国信息安全测评中心”的灾备服务资质认证，还通过了IT服务认证和ISO9000认证。“服务业的质量靠的是体验，没体验过无法提前获知。解决的办法，就是像酒店业那样，搞星级认证。GDS获得三证资质，就是要建立像五星级酒店那样的标准、稳定和高可靠的服务。”另一方面，GDS在企业内部，也确立了服务标准化的管理保障体系（如表1）：
表1：服务标准化5大保障措施
| 意识 | 首要的是树立服务标准化意识 |
流程 |
建立有序改进的内部流程机制 |
培训 |
加强服务标准化所需技能的培训 |
监控 |
建立严格的服务质量监控系统 |
绩效 |
建立客户响应指标与执行人员的考核相结合的办法 |
第三次创新：亚洲灾备联盟
2006年，GDS总裁黄伟到日本、韩国、新加坡考察。一向有敏锐市场眼光的黄伟，不虚此行。他发现，由于国土狭小，人力成本、土地成本、运营成本，均远高于中国，不少企业有兴趣把灾备业务外包给中国。同时，亚洲地区的灾备玩家起步晚于欧美，还没有亚洲地区性质的灾备管理中心。中国幅员辽阔，地处亚太地区中心腹地，灾备中心选址容易，IT技术及基础设施过硬，完全有可能率先在中国建立亚洲灾备中心。
黄伟兴冲冲地回到了中国，随即准备将GDS商业模式推广的亚洲地区。经过近两年多的酝酿和筹备，GDS再次创新和拓展自己的商业模式：建立“亚洲灾备联盟”。
所谓“亚洲灾备联盟”，在灾备行业，建立类似航空业的“星空联盟”性质的国际组织。在这个组织里，客户可以：
1、共享客户资源：互相推荐自己的客户给对方，比如，GDS的客户到日本经营，可推荐日本的联盟成员给客户。
2、共享团队资源、基础设施资源：日本联盟成员的客户到中国来，可以共享GDS的灾备资源，GDS客户到日本也同样。
3、共同制定灾备服务标准，提升服务质量：像星级宾馆一样，把亚洲的灾备服务标准化，使客户无论走到那里，均享有同样高水平的服务。
黄伟说，有了灾备联盟，将来欧美的跨国企业到亚洲经营，就不必浪费时间和精力，在每个国家都分别寻找灾备服务商，只需要交给亚洲灾备联盟，即可以在中国、日本、新加坡、韩国、台湾、香港等国家和地区，享受到完全一样的服务。而对灾备服务商而言，则不必在每个国家都重复投资建设灾备中心。
万事俱备， GDS精心策划的亚洲灾备联盟模式，将于2008年9月正式达成合作。亚洲灾备联盟的新概念，还有第三方灾备专业服务的广泛市场前景，则再一次为GDS赢得了3家风险投资商的青睐，当前，第三轮投资中的数千万美元投资已经到账，未来1年还将追加投资到1亿美元。“GDS希望完成城市和亚洲市场布局后，争取于2010年上市。”黄伟满怀信心地说。